合理的中空板價格讓你留住客戶

　　本人是一名中空板銷售人員，經(jīng)常都接到很多關于中空板詢價電話。由于中空板是一種新型的包裝材料，所以在材質上有很多外界人士是不了解。一個好的報價，為你贏得業(yè)績的同時，為你客戶節(jié)約了包裝成本。

　　一般一個客戶如你需要對方報出準確的中空板價格，事先你先要了解他需要的是什么規(guī)格的產品和用途。本人總結了一下，大概就是以下幾樣：

　　一、中空板的生產廠家南海聚朔中空板廠

　　二、南海聚朔中空板的厚度;

　　二、中空板廠能生產的中空板顏色;

　　三、中空板的用途;

　　四、中空板的規(guī)格，可允許的正負公差。

　　競爭對手在實施中空板價格調整策略之前，一般都要經(jīng)過長時間的深思，仔細權衡調價的利害，但是，一旦調價成為現(xiàn)實，則這個過程相當迅速，并且在調價之前大多要采取保密措施以保證發(fā)動中空板價格競爭的突然性。企業(yè)在這種情況下，貿然跟進或無動于衷都是不對的，正確的做法是盡快迅速地對以下問題進行調查研究：

　　1.競爭者調價的目的是什么?是為了奪取更多的市場份額，為了利用剩余的生產能力，是為了適應不斷變化的成本條件，還是為了導致全行業(yè)的調價?

　　2.競爭者調價是長期的還是短期的?

　　3.競爭者調價將對本企業(yè)的市場占有率、銷售量、利潤、聲譽等方面有何影響?

　　4.同行業(yè)的其他企業(yè)對競爭者調價行動有何反應?

　　5.企業(yè)有幾種反應方案?競爭者對企業(yè)每一個可能的反應又會有何反應?

　　在回答以上問題的基礎上，企業(yè)還必須結合所經(jīng)營的產品特性確定對策。一般說來，在同質產品市場上，如果競爭者削價，企業(yè)必須隨之削價，否則大部分顧客將轉向中空板價格較低的競爭者;但是，面對競爭者的提價，本企業(yè)既可以跟進，也可以暫且觀望。如果大多數(shù)企業(yè)都維持原價，終迫使競爭者把中空板價格降低，使競爭者漲價失敗。

　　在異質產品市場上，由于每個企業(yè)的產品在質量、品牌、服務、包裝、消費者偏好等方面有著明顯的不同，所以面對競爭者的調價策略，企業(yè)有著較大的選擇余地：

　　，中空板價格不變，任其自然，任顧客隨中空板價格變化而變化，靠顧客對產品的偏愛和忠誠度來抵御競爭者的中空板價格進攻，待市場環(huán)境發(fā)生變化或出現(xiàn)某種有利時機，企業(yè)再做行動。

　　第二，中空板價格不變，加強非中空板價格競爭。比如，企業(yè)加強廣告攻勢，增加銷售網(wǎng)點，強化售后服務，提高產品質量，或者在包裝、功能、用途等方面對產品進行改進。

　　第三，部分或完全跟隨競爭者的中空板價格變動，采取較穩(wěn)妥的策略，維持原來的市場格局，鞏固取得的市場地位，在中空板價格上與競爭對手一較高低。

　　第四，以優(yōu)越于競爭者的中空板價格跟進，并結合非中空板價格手段進行反擊。比競爭者更大的幅度削價，比競爭者小的幅度提價，強化非中空板價格競爭，形成產品差異，利用較強的經(jīng)濟實力或優(yōu)越的市場地位，居高臨下，給競爭者以毀滅性的打擊。但是在中空板價格變動的時候，企業(yè)并不總是能夠對這些選擇做出廣泛的分析，競爭者可能用了很多時間來做出調價的決定，但是企業(yè)可能不得不在幾個小時或者幾天內做出反應。關于減少反應時間的方法是，提前做好可能的競爭者調價以及可能的反應計劃。

　　一旦企業(yè)確定競爭對手已經(jīng)減價，并且這一減價很可能會損害企業(yè)的銷售和利潤，則可以只做出維持原價和原利潤額度的決定。企業(yè)或許是認為它不會失去太多的市場份額，或者如果它也降價就會失去太多的利潤，企業(yè)還可以繼續(xù)等待，在獲得更多的競爭對手中空板價格變動信息之后再做出反應。因為現(xiàn)在，它可能愿意保留忠誠的顧客，而把不忠誠的顧客讓給競爭者。但是，反對守住不變的戰(zhàn)略的人認為，隨著銷售量的增長，競爭者會變得更加強大和自信，因此企業(yè)等待的時間不應太長，否則到后可能會無法做出反應。

　　企業(yè)要是決定能夠而且應該采取有效的行動，那么它可能會采取四種反應中的任何一種。

　　，企業(yè)可以跟進減價，以便和競爭對手的中空板價格匹配。在市場對中空板價格敏感的情況下，企業(yè)不減價會失去太多的市場份額。一些企業(yè)還可能降低產品質量，減少服務和市場營銷活動來維持利潤，但是這終會傷害企業(yè)的長期占有率。企業(yè)在減價的同時應努力維持它產品的質量。

　　第二，企業(yè)可以維持原價，但是要提高顧客感知質量。它可以改善與顧客的交流活動，強調優(yōu)于低價競爭者的產品質量。企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，維持原價和改善顧客理解的質量，比減價和低利潤經(jīng)營要便宜一些。

　　第三，企業(yè)可以改善質量和提高中空板價格，對企業(yè)品牌進行高中空板價格定位。較高的質量可以用來證明較高的中空板價格，較高的中空板價格反過來能使企業(yè)保持有較高的利潤?；蛘咂髽I(yè)可以維持現(xiàn)有產品的中空板價格，同時引進一種中空板價格定位較高的新品牌。

　　小結：所以說合理的中空板價格讓你留住客戶!

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